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推广交叉检验分析技术和信贷调查理念 打造核心竞争力 (下)

浏览次数: 日期:2014年8月28日 09:05

来源:国培机构

 

 

二、如何推广交叉检验分析技术和信贷调查理念

微贷业务能够在不同地域,不同银行运行成功,一定有专家推广的独特之处。许多银行积极推行小贷业务,尤其是商业银行向异地发展时重点发展的业务。如民生银行引入和优化交叉检验分析技术,运用到小贷业务调查中,将额度提升至单户300万元(含),细化了11种担保方式。民生银行试验当年就发放200亿元,因此民生银行董事长董文标被评为年度经济人物。20101月至8月份民生银行发放单户300万元(含)以下小企业贷款已经突破了1000亿元。我行可以参考民生银行做法,优化交叉检验分析技术和信贷调查理念,推广到小贷业务中,提升我行核心竞争力,扩大社会影响和信誉度。具体推行措施和建议如下:

(一)推广区域的定位

小贷业务和微贷业务一样属于劳动密集型业务,为便于发展业务,能够加强贷后管理,建议在各工业园区进行自主营销和业务发展,加速培育小贷客户、黄金客户群体。

1、组建专业化团队。对成熟的微贷客户经理进行会计、财务等专业化培训,经过实践考查后,按微贷团队管理模式发展小贷业务。建议2011年年初开始对成熟微贷客户经理进行为期6个月的小企业信贷实战演练和培训,从中筛选6人扩充小企业队伍。在县域实行微贷与小贷团队合并管理,小企业业务3人,微贷业务6人,后台放款人员1人,共计10人。小企业人员作为微贷贷审会委员参加微贷贷审会,小企业自主营销和审批重点为100万元(含)以下客户,100万元以上至500万元(含)以下的客户由小企业贷审会审查后,报主管副行长、行长签批同意后放款。

2、开发相应产品。根据工业园区的产业链和行业特点制定与之相适应的信贷产品,促进工业园区的发展壮大。尤其是平乡河古庙镇、任县邢湾机械制造基地、临西轴承产业区最适合开展小贷业务自主营销和中间业务营销。

3、定期召开银企对接会。根据工业园区小企业经营生产周期和特点,定期召开银企对接会,宣传推广我行的金融服务业务,充分了解客户的融资需求,收集企业的反馈意见,使我行的信贷制度和流程及其他方面的制度更加完善,使我行的服务水平更上一个新的台阶,同时筛选出优质客户,开展广泛、深层次的业务产品和服务合作。

(二)推广额度的界定

小企业自主营销贷款的还款方式全部为分期还款,还款方式组合可以达8种以上,以此降低信贷风险,减轻客户每次还款额度。因为客户经理工作经验积累期较短,遇到客户类型较少。对于生意结构复杂、工艺流程较多、产品种类多的客户,客户经理需要有个适应期。根据专家意见,额度定在100万元(含)较好。同时,客户必须满足“三个办法一个指引”规定要求。2011100万元以下客户放款量150笔,发放量1.2亿元,余额0.8亿元。2012年推广成功后,额度提升至300万元,向异地发展小贷业务。

(三)塑造品牌与品牌的长期维护

品牌文化营销是小企业业务长期发展和竞争的唯一策略。首先设计小企业业务的品牌,可以根据品牌设计不同产品和理念,也可以直接引用“离您更近,给您更多”理念。小企业自主营销试运行成功后,对本市所有工业园区内企业进行集中全面营销。

同时,根据品牌维护需要,建立差别化服务机制。对优质客户提供特殊服务。根据还款时间性、存款额、经营资金回笼率等要素,分为优质客户、普通客户和潜在客户。按二八定律分析,对20%的优质客户,进行服务效率、服务质量、服务品种进行更深层次的细化管理。在实行客户经理制的基础上,可采取一些特殊的服务措施,提供“绿色通道”,享受到个性化的金融产品,较高的信用额度,一定利率优惠等差别服务。对普通客户和潜在客户也应采取相应措施,以最大限度满足客户多样化、个性化的服务需求。

(四)对交叉检验分析技术和信贷调查理念的优化

交叉检验分析技术和信贷调查理念基本要求是求真、求细,对采集的所有信息进行多方交叉验证。采集的财务信息和非财务信息以及行业信息、国家政策信息很多,验证方法也很多,并进行前后逻辑检验,确保分析到所有风险点,能够分析透彻客户真实还款能力和现金流,能够预测客户未来还款能力和现金流。这要求客户经理投入很大的劳动量,付出很多的分析精神,才能完成所要求的任务,才能达到预期目标。因此,建议对交叉检验分析技术和信贷调查理念进行工序化、程序化、行业化、数量化、流程化管理;对数据和信息采集进行条理化、指标化、权重化、趋势化分析和综合。以此加速小企业信贷调查速度和实用化推广,提高工作效率,使交叉检验分析技术和信贷调查理念能够应用到小企业信贷业务中。

(五)建立健全激励机制和自我约束的机制

参照微贷客户经理绩效考核办法建立健全小企业人员绩效考核办法和激励机制,包括目标责任激励、业绩考核激励、思想工作激励、收入分配激励、学习培训激励、职称培训和考试激励、职务晋升激励等。同时,对贷审会委员工作量和审批不良率进行考核和奖励。激发客户经理学习热情,培养开拓进取精神。

对《微贷客户经理行为准则》进行细化,推广到小企业客户经理队伍中,使小企业团队真正做到“不吸客户一支烟,至多只喝客户一杯白水”。

(六)组建“狼腾”式团队

推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念,需要领导全力支持。同时,需要打造一支具有“狼性嗅觉”,高度责任感、使命感,协作力、凝聚力强的团队。

1、培育团队文化。积极导入邢台银行的历史使命、核心价值观、信贷理念等企业文化要素,提高员工对企业文化建设重要性和必要性的认识,引导员工准确把握企业文化的深刻内涵和精神实质,培养员工遵守规章制度和行为规范的自觉行为,实现中心从“制度管理”到“文化管理”的跨跃。

2、建立学习型团队、创新型团队。通过业务考核、相关制度、法规学习与竞赛、专业知识培训与奖励、外出考察学习、交流业务和工作经验、建立业务网页互动空间等方式,建立学习型、创新型团队。

3、组织拓展培训,提升实际操作能力。以山地、野外团队拓展训练形式,高难度项目、高技术的培训,提高团队整体操作能力。同时,通过拓展训练,增强团队凝聚力。通过组织集体体育项目竞赛活动,增强团队协作能力。

4、实行“月度主题目标”管理,提高风险意识。针对业务特点,每月分为不同主题,对相关内容进行细化考核和竞赛,对完成突出、有重点、有亮点、有特色的经验进行总结,交流和推广宣传,扩大经验的影响力,提高团队成员该主题的意识,增强信贷风险防范意识。从而提升团队整体核心凝聚力、向心力。

5、培育客户经理“六心”。即热心、耐心、细心、诚心、虚心、关心。热心迎送客户光临,耐心接待客户咨询,诚心与客户交往,虚心对待客户意见,关心客户实际困难,细心替客户考虑问题。为客户提供情感化服务,专业化财务顾问服务,能给客户一种温暖舒心、职业化、专业化的印象,使其体会到该行客户经理崇高的职业道德和敬业精神。

6、打造专业化团队。从团队中选拔从事微贷业务熟练的综合性人才,提升为团队主管,以专业技术和统筹性管理团队,实行层次化、流程化、动态化、专业化管理。通过专业人才培训机制打造专业化团队。一是增强培训的针对性。针对员工队伍整体素质建立培训计划,坚持“缺什么”、“补什么”,按需施教,实行分类培养和个性化培养。二是提高内训师能力,增强内训师理论水平与实践能力。加大内训师补贴奖励力度。三是制定内部培训教材,根据各阶段调查分析的典型案例,定期增加培训教案和案例分析内容,完善培训教材,为新员工入职培训提供理论指导。根据市场变化和业务发展情况,进行定期完善和补充文字资料。如《微贷业务操作手册》、《微贷业务行业客户分析案例汇编》、《微贷客户经理培训教材》、《小企业业务操作手册》、《小企业业务行业客户分析案例汇编》、《小企业客户经理培训教材》等资料。四是采用多样化的培训形式。如外部培训,让员工走出去,到各高校、其他金融机构,接受新知识,新理念。

7、加强团队制度建设。建立健全续贷管理制度与流程、贷审会制度、授权与转授权制度、岗位工资制度、风险管理制度、贷后管理办法,完善团队核心竞争力建设制度、编制信贷业务手册管理制度,信贷流程优化与规范制度等。

三、推广微贷分析技术和信贷调查理念的注意事项

推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念存在许多困难和压力,主要有内部环境、外部环境压力,传统信贷文化与推行理念的冲突与矛盾,以及熟悉交叉检验分析技术和信贷调查理念专业人员缺少和操作难度等因素。操作注意事项有以下几方面:

(一)产品开发与推广的同质性

不同工业园区的小企业具有不同特点和生产经营周期,也有不同的金融产品需求,开发创新产品时要有差异性,避免产品的同质性。

(二)与支行错位营销,形成立体式营销体系

小企业业务发展存在内部竞争和区域营销重复性。为避免支行、分行业务与小企业信贷中心业务在营销、业务发展中的冲突和矛盾。建议小企业信贷中心自主营销业务的还款方式全部为分期还款,期限可以为两年,在小企业信贷中心业务系统中办理,与支行、分行业务区分开。

(三)避免形成“高原现象”

推行任何业务都有可能存在“高原现象”。在“平原地带”运行成功,未必在另一区域能力运行成功。这需要对地域市场进行不断分析和调研。有针对性的开发产品,采取不同营销方式和宣传途径。

(四)人员队伍的持续轮岗与理念的强化

推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念,需要微贷人员、小贷人员定期进行轮岗,或交叉进行业务开展,以强化交叉检验分析技术的实用性和信贷调查理念固化性。

总之,推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念到小企业信贷业务中,会扩大优质客户群体,增加网银等中间业务客户。对实现我行特色化、差异化发展之路,快速达到上市标准有巨大推动作用。

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